Самые опасные заблуждения стартаперов по версии ФРИИ

24.11.2017

Разработка новых продуктов или выход на новые рынки, как и любой бизнес, всегда связаны с риском. О том, какие заблуждения несут в себе больше всего опасностей для предпринимателей, рассказывает директор акселерационных и образовательных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев.


6 опаснейших заблуждений основателей стартапов:
1. Я лучше клиента знаю, что ему нужно.
2. Наш продукт должен быть совершенным.
3. Лучший инвестор - тот, кто больше даст.
4. Нужно как можно больше пиара.
5. Процессы и дисциплина - только для закостеневших старых компаний.
6. Мы захватим рынок бесплатным продуктом.

Компания рискует вложить очень много денег и времени в продукт, который никому не понадобится. Такая ситуация возможна, когда стартапер уверен, что знает все про своих клиентов. Однако то, что основатели думают про потребителей, сильно отличается от того, что они хотят в реальной жизни. Снизить этот риск помогает технология выявления потребностей клиентов, в рамках которой компания проводит интервью с потенциальными клиентами. Чем более массовый сегмент, тем больше интервью нужно провести.

Компания, которая не знает своего клиента, может потратить слишком много усилий на создание глубоко проработанного продукта. Однако в большинстве случаев этого не требуется: избыточная функциональность смущает клиентов, которым нужно эффективно решить проблему. Поскольку первые потребители нового продукта не знают наверняка, какой продукт им нужен, самый верный путь - минимальный жизнеспособный продукт (MVP). Он будет развиваться благодаря обратной связи от пользователей.
"Насколько компания вырастет именно с этим инвестором и сколько будет стоить через пять-семь лет, какого контроля над компанией хочет инвестор? Сможет ли он еще раз вложиться в компанию, когда деньги закончатся? А сможет ли он найти других инвесторов для следующего раунда? Какой у инвестора опыт и репутация, насколько успешны его портфельные компании?"
Часто основатели не задают себе этих вопросов, при выборе инвестора. Вместо этого, предприниматели выбирают того, кто больше предложит. Многие фаундеры считают, что деньги инвесторов лучше всего направить в пиар. Однако реклама полезна лишь для зрелых компаний. Новые компании должны доказать, что у продукта есть покупатели, готовые вернуться за ним. Затем стартап учится продавать продукта, а после - строит экономическую основу деятельности. На следующем этапе подключается маркетинг, и только потом у проекта появляется пиар, который поддерживает текущие продажи.
С ростом бизнеса компании приходится распределять обязанности и процедуры. Поэтому в стартапе не получится сохранить неформальные отношения, свободный график для всех работников, а также оставить неопределенные зоны ответственности после того, как выручка предприятия достигнет 2 - 3 млн рублей в месяц.

"Если вы хотите построить большую компанию, вам придется менять отношения в коллективе и, очень вероятно, и самих сотрудников. Без этого рост невозможен. А больше других придется измениться самому директору, ведь управление компанией со штатом в пять человек и 500 человек требует совершенно разных компетенций и подходов".
Часто основатели готовы выйти на рынок с бесплатным продуктом. Стартаперы хотят сначала захватить рынок, а когда клиентов станет много, добавить в продукт монетизацию. Однако выпуская бесплатное решение, компания выстраивает отношения с клиентами, которые не готовы платить. Пока человек не платит за продукт, он - не клиент, объясняет Калаев.

Стартапы должны монетизировать свой продукт с первого дня. Бесплатная модель на старте подходит только для вирусных продуктов вроде "ВКонтакте", Telegram или Prizma, когда клиенты приводят с собой нескольких новых. Чтобы понять, какой продукт у компании, нужно на несколько недель отказаться от пиара и маркетинга и понаблюдать за аудиторией. Если она не растет, нужно перестать обманывать себя и брать деньги с клиентов.

Источник: Ведомости